(Miquel Ramis )

El MARKETING se puede definir como el arte de envolver un caramelo con un papel mas o menos vistoso. Todos los caramelos tienen un precio de coste muy similar, pero el precio de venta varia grandemente segun la presentación, marca o posición de venta de cada tipo de caramelo.

¿Se puede competir en 50 países con un producto consistente en un caramelo (azúcar) ensartado en un palo (madera)?
es decir,
¿se puede competir con un producto tán sencillo de copiar?

Pues sí, se puede vender en Estados Unidos, Alemania, China o Arabia Saudí. Esto lo ha hecho una empresa catalana, y se llama...! Chupa-Chups !

El producto no lo es todo, entonces. Papel, forma, imágen corporativa, diseño, color y aroma distinguen el producto de otros similares. El punto de venta, el apoyo publicitario, la distribución, el control de calidad son factores vitales tambien para una comercializacion exitosa. El artesano actual debe aplicar estos mismos principios para su negocio:

Volvamos nuevamente a la visita al cliente. Preguntemonos:

- El tipo de decoración, ¿integraría alguna otra pieza que hacemos o podemos hacer?
- Los tamaños, volúmenes, colores, texturas de estas otras piezas ,¿deberian modificarse para encajar en este ambiente?
- La observación de esta decoración,¿ nos sugiere nuevas ideas de diseño? La visión de un cuadro de un toro, ¿ nos recuerda aquella idea que nos ronda desde hace tiempo de hacer una cabeza de este animal? La greca de esta tinaja, ¿ nos da ideas para decorar un trabajo que estamos haciendo para otro cliente?

Consideremos cada una de estas visitas como una visita a un museo, donde podemos captar ideas, enfoques o sugerencias, pero con la diferencia de que este cliente HA COMPRADO cada una de las cosas que estamos viendo, con lo que nos esta diciendo sin palabras QUE ES LO QUE LE GUSTA.
Si a esto añadimos la información que nos facilita el propio cliente, sus comentarios y observaciones y confrontamos todo esto con la de otros clientes, veremos como al poco tiempo tenemos un par de PERFILES DE CLIENTE.

Perfiles de cliente:
Consiste en identificar los tipos de cliente de acuerdo con elementos o gustos comunes. Este ejercicio nos facilita en gran manera el enfoque comercial correcto para cada uno:

- Los clientes alemanes prefieren los ventanales grandes y los mallorquines las ventanas pequeñas. Por tanto intentemos preferentemente vender ventanales grandes a los alemanes y pequeños a los Mallorquines y no al revés.
- Las mujeres prefieren diseños de pájaros, flores y orlas y los hombre de dragones, leones o geométricos. Por tanto, recordemos el dato a la hora de intentar vender.
- Los clientes de mayor edad optan por elementos en los que prime la utilidad al diseño, al contrario de los mas jovenes, que valoran positivamente lo contrario.

La atenta observancia de los clientes debe completarse con visitas periódicas a las tiendas de decoración y compra de revistas en donde intentaremos localizar cuales son las corrientes y tendencias emergentes y las que ya van pasando de moda: ¿Formas rotundas o delicadas? ¿Texturas rústicas o metalizadas? ¿Colores pastel o ocres? ¿Hierro o madera? ¿Piedra o Acero? ¿Barroco o minimalista? ¿Mexicano o provenzal?

Como todo, esta información debe utilizarse en su justa medida, pues sino corremos el peligro de acabar siendo una especie de veleta corriendo de un lado para otro sin tener muy claro cual es el camino adecuado.

El artesano debe tener previamente una idea clara de lo que quiere hacer, lo que realmente le satisface crear y de lo que le da de comer, que habitualmente suelen ser dos cosas distintas.

Una vez identificadas estos dos canales de venta, debemos estudiar y trabajar para ir aumentando la facturación de las cosas que nos satisface crear y , solo en este momento, reducir el tiempo dedicado a las cosas que nos dan de comer.

Habitualmente se tardan de 3 a 5 años en conseguir la clientela suficiente para poder dedicarnos a lo que verdaderamente nos gusta. En este momento es cuando la potencialidad del artesano se despliega, pues puede dedicar ya el 100% de su potencial a ahondar en su inspiración y ampliar su oferta.

Hay un mercado para todo

Después de lo dicho, hay que considerar el mercado. El marcado no es único, sino que está compuesto de miles de mercados especializados, cada uno con sus proveedores dirigidos a un perfíl de cliente. Pongamos el ejemplo de los enanos de jardín. Tras ver los primeros hace 25 años, parecía que sería una moda pasajera residual, producto para una generación sin demasiada cultura o gusto. Por tanto, lo veía como un producto en vías de extinción, del que renegarían los hijos de aquellos que lo compraban.

Una generación más tarde, los enanos no solo no se han extinguido, sino que han "crecido" !!

Los hay en todos los viveros y puestos de venta de jardinería y materiales de construcción. Figuen fabricándose con una calidad pésima, de aspecto y color de cemento portland y son lo último que desearíamos ver en el jardín de nuestros clientes, pues es evidente que habrá discrepancias de criterio estético.

Por cierto, la ultima generación de enanitos ha pasado del gris cemento al technicolor... ( Una vez más se cumple aquello de que "La realidad supera cualquier ficción...")   ...más sobre enanitos de Jardín...

Lo mísmo con los productos chinos del "todo a 100". Productos imposibles del estílo del toro de plástico que sobre un tepete de ganchillo decoraban los televisores de mi infancia, o del perro de cabeza oscilante colocado en la bandeja de los seat 600. Pues sí, existe un mercado para todo lo que se fabrica, y el éxito o el fracaso de un artesano o fabricante es simplemente el conseguir llegar o no a su perfíl de cliente.

Por tanto, es posible combinar placer con subsistencia económica haciendo lo que a uno le gusta a base de buscar el tipo de cliente que compre este tipo de producto. De esta manera evitaremos el error táctico de habernos dedicado a esto para acabar haciendo solo "cosas" que los clientes nos compran.



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